El Alto Valle de Río Negro i Neuquén concentra el 80% de la producció hortofrutícola a Argentina. El 60 % de la producció total de pera i poma es comercialitza en fresc per a mercat intern (25 %) i exportació (35 %), i la resta s'utilitza a la indústria de sucs concentrats i sidra. De la superfície conreada de pomera, el 70 % està ocupada per varietats tradicionals (Red Delicious i Granny Smith). En peres, Williams i Packham's Triumph comparteixen les primeres posicions amb una participació superior al 80 % de la producció total. La producció frutícola a la regió de El Alto Valle de Río Negro i Neuquén s'estén des de gener a maig, període en el qual la producció europea és nul·la. En l'actualitat, la totalitat de la fruita que es comercialitza en fresc es conserva en cambres frigorífiques, ja siguin de fred convencional i/o atmosfera controlada, fins a la seva comercialització.
En els últims anys, tant els productors com els magatzemistes s'enfronten a una major incertesa sobre l'evolució dels preus al llarg de la campanya, havent d'adoptar decisions en un context de risc creixent. Amb la finalitat de disminuir la incertesa, l'objectiu d'aquesta Tesi Doctoral ha consistit a desenvolupar una metodologia útil que permetés als productors i a magatzemistes de les varietats tradicionals de poma i pera del Alto Valle de Río Negro i Neuquén prendre decisions òptimes de comercialització. Ja que per obtenir qualsevol mesura de rendibilitat és necessari comptar amb informació tant d'ingressos com de despeses, en aquest treball s'ha abordat l'estudi d'ambdós components. Des del punt de vista dels preus, fins i tot assumint que els preus a què s'enfronten els productors i magatzemistes són idèntics (assumim que s'opera sota condicions de competència perfecta i, per tant, els agents són preu-acceptants), s'ha prestat un gran esforç al disseny de la metodologia més adequada per a predir la seva evolució a curt i mig termini, donada la informació disponible. En aquest sentit, es comparen les prediccions obtingudes per diversos mètodes quantitatius amb els proporcionats per experts en el sector.
Pel costat de les despeses, i a diferència dels preus percebuts, l'estructura de costos difereix entre magatzems, el que pot generar grans diferències en termes de rendibilitat. És per això que, en aquesta Tesi, l'enfocament proposat es va aplicar a diferents tipus de magatzems obtinguts a partir de les seves característiques empresarials, tecnològiques i comercials.
Els resultats obtinguts indiquen una certa correlació entre la mida i l'estil de negoci de les empreses, apreciant-se, així mateix, una importància notable dels costos fixos ja que aquest tipus d'establiments requereix d'unes inversions elevades. Tanmateix, aquests costos es minimitzen quan la ocupació efectiva mitjana s'aproxima a la instal·lada reduint la seva capacitat ociosa independentment de la tecnologia emprada. Respecte a les prediccions efectuades a Argentina, quan el mercat és inestable els models quantitatius prediuen millor que els experts i aquests destaquen quan existeix una major inèrcia en els preus. Quant a la rendibilitat econòmica, els establiments més orientats a l'exportació són els que obtenen un major benefici malgrat incórrer en majors costos. Des del punt de vista de l'evolució dels marges, les decisions que adopten els productors partint de les seves expectatives són similars a les que s'haguessin obtingut amb preus predits (la qual cosa dóna una idea de la bondat de l'enfocament adoptat) suggerint concentrar les vendes en els últims mesos de l'any. Els magatzems amb una major diversificació quant a la destinació de la producció i una major dimensió presenten una major capacitat per obtenir millors marges.

El Alto Valle de Río Negro y Neuquén concentra el 80% de la producción hortofrutícola en Argentina. El 60 % de la producción total de pera y manzana se comercializa en fresco para mercado interno (25 %) y exportación (35 %), y el resto se utiliza en la industria de zumos concentrados y sidra. De la superficie cultivada de manzano, el 70 % está ocupada por variedades tradicionales (Red Delicious y Granny Smith).
En peras, Williams y Packham's Triumph comparten las primeras posiciones con una participación superior al 80 % de la producción total. La producción frutícola en la región del Alto Valle de Río Negro y Neuquén se extiende desde Enero a Mayo, periodo en la cual la producción europea es nula.
En la actualidad, la totalidad de la fruta que se comercializa en fresco se conserva en cámaras frigoríficas, ya sean de frío convencional y/o atmósfera controlada, hasta su comercialización.
En los últimos años, tanto los productores como los almacenistas se enfrentan a una mayor incertidumbre sobre la evolución de los precios a lo largo de la campaña, debiendo adoptar decisiones en un contexto de riesgo creciente. Con el fin disminuir la incertidumbre, el objetivo de esta Tesis Doctoral ha consistido en desarrollar una metodología útil que permitiese a los productores y almacenistas de las variedades tradicionales de manzana y pera del Alto Valle de Río Negro y Neuquén tomar decisiones óptimas de comercialización. Dado que para obtener cualquier medida de rentabilidad es necesario contar con información tanto de ingresos como de gastos, en este trabajo se ha abordado el estudio de ambos componentes. Desde el punto de vista de los precios, aun asumiendo que los precios a los que se enfrentan productores y almacenistas son idénticos (asumimos que se opera bajo condiciones de competencia perfecta y, por tanto, los agentes son precio-aceptantes), se ha prestado un gran esfuerzo al diseño de la metodología más adecuada para predecir su evolución a corto y medio plazo, dada la información disponible.
En este sentido, se comparan las predicciones obtenidas por diversos métodos cuantitativos con los proporcionados por expertos en el sector Por el lado de los gastos, y a diferencia de los precios percibidos, la estructura de costes difiere entre almacenes, lo que puede generar grandes diferencias en términos de rentabilidad. Es por ello que, en esta Tesis, el enfoque propuesto se aplicó a diferentes tipos de almacenes obtenidos a partir de sus características empresariales, tecnológicas y comerciales.
Los resultados obtenidos indican una cierta correlación entre el tamaño y el estilo de negocio de las empresas, apreciándose, asimismo, una importancia notable de los costes fijos ya que este tipo de establecimientos requiere de unas inversiones elevadas. Sin embargo, estos costes se minimizan cuando la ocupación efectiva promedio se aproxima a la instalada reduciendo su capacidad ociosa independientemente de la tecnología empleada. Respecto a las predicciones efectuadas en Argentina, cuando el mercado es inestable los modelos cuantitativos predicen mejor que los expertos y estos destacan cuando existe una mayor inercia en los precios. En cuanto a la rentabilidad económica los establecimientos más orientados a la exportación son los que obtienen un mayor beneficio a pesar de incurrir en mayores costes. Desde el punto de vista de la evolución de los márgenes las decisiones que adoptan los productores en base a sus expectativas son similares a las que se hubiesen obtenido con precios predichos (lo que da una idea de la bondad del enfoque adoptado) sugiriendo concentrar las ventas en los últimos meses del año. Los almacenes con una mayor diversificación en cuanto al destino de la producción y mayor dimensión presentan una mayor capacidad para obtener mejores márgenes.

The Alto Valle de Río Negro y Neuquén concentrates 80% of the horticulture production in Argentina. Around 60% of total apples and pears production is sold in fresh for both domestic and foreign consumption (25% is sold in domestic markets and 35% is exported), while the remaining 40% goes to the food indistry (juices, etc). In apples, 70% of the cultivated area is occupied by traditional varieties like Red Delicious and Granny Smith. In the case of pears, around 80% of the total cultivated area is occupied by Williams and Packham's Triumph. Production is highly seasonal as it is mainly concemntrated between January and May, just when the production in Northern countries is almost null. However, seasonality has been significantly reduced alter the appearence of refrigerating warehouses. Nowadays, all fruticulture production in the region is stored in those warehouses.
During the last years, producers and warehouses' owners are facing to an incresing uncertainty about prices evolution along the marketing season. As a result, marketing decisions have become more risky. In this environment, the aim of this Thesis has been to reduce the uncertainty of apples and pears producers in the Alto Valle de Río Negro y Neuquén by developing a methodology capable to help them to adopt optimum (most profitable) marketing decisions. In other words, when, along the season, is more profitable to market apples and peras taking into account prices and costs evolution. As mentioned, as any profitability measure depends on both storage costs and selling prices, in this study we have explicitely considered both components. In relation to selling prices, even assuming that producers and warehouses' owners are price takers and, then, face same prices (i.e. perfect competition is assumed), we have concentrated our efforts in developing an optimum methodology to forecast short-run price evolution, taking into account the available information. Moreover, we compare the forecasts generated from both quantitative methods and experts to determine to what extent such quantitative methods are a good alternative to stakeholders' knowledge. In relation to storage costs, contrary to selling prices, the cost structure significantly differes among the different types of warehouses due to size, technology and business styles differences. Such diffrences can generate different profitability. For this reason, we have undertaken a quite exhaustive costs study (incorporating all possible cost components) and have applied it to different types of warehouses based on a cluster analysis taking into consideration their structural, technological and marketing characteristics.
Results suggest a number of points. First, there seems to exist a high correlation between firm size and the business styles typology obtained from the cluster analysis.
Second, fixed costs are assumed to be the most relevant as refrigerating warehouses need high investments. Third, fixed costs are minimised when effective occupation approaches the warehouses' full capacity. Fourth, in relation to prices forecast, this study shows that quantitative methodos are able to generate more accuarate forecasts than experts when markets are fairly unstable, while the opposite takes place when prices ehibit some inertia.
Fifth, warehouses more oriented to foreign markets are more profitable, in spite of incurring in larger storage costs. Sixth, and the more relevant for the purpose of this study, the decisions adopted by producers and warehouses' owners based on their expectations are very similar (slightly worse) to those they would have been adopted based on our prices forecasts, which reinformes the utility of such study. Finally, the larger more diversified warehouses in terms of sales destination obtain the largest marketing margins.